Salg

Eksempel på tjeklister til salg

•••

Lindsay Upson / Getty Images

Piloter, uanset deres erfaringsniveau, udfylder en tjekliste før flyvningen, hver gang de stiger på et fly. Tjeklisten før flyvning er med til at sikre, at intet kritiske trin overses eller glemmes, selvom piloten har travlt eller er optaget af andre problemer. På samme måde, a salgsproces tjekliste kan hjælpe dig med at spore hvert trin i salgscyklussen og er det første skridt til at skabe en salgsproces plan .

Den specifikke form for din salgsproces vil variere afhængigt af arten af dine produkter og den type kundeemne, du sælger til. En sælger, der sælger dyrt produktionsudstyr til store virksomheder, vil have en meget længere og mere kompliceret proces end en sælger, der sælger brugte bøger til forbrugere. Enhver sælger, uanset produkttype, kan dog drage fordel af en tjeklistegennemgang. Her er eksempler på både en enkel og en kompleks tjekliste for salgsprocesser, der kan passe til dine behov.

Grundlæggende salgsprocescheckliste

Eftersøgning af kundeemner
❑ Emneliste kontrolleret mod databasen for dubletter
❑ Lead opfylder grundlæggende kundeemnerkrav (f.eks. indkomstniveau, virksomhedstype osv.)

Indstilling af aftale
❑ Indledende kontakt (telefonopkald, e-mail, personligt besøg osv.)
❑ Prækvalifikation gennemført
❑ Aftale planlagt
❑ Undersøgt prospekt for at bestemme behov

Præsentation
❑ Afsluttende kvalifikation gennemført – udsigten er en sand mulighed
❑ Udsigtsbehov vurderet
❑ Identificeret beslutningstager
❑ Indkøbsproces og behov identificeret
❑ Næste trin fastlagt (planlagt et andet møde, indsamlede RFP-krav osv.)

Lukning
❑ Prospektindvendinger og spørgsmål behandlet
❑ Passende produkt/servicetype valgt og accepteret
❑ Kunde underskrevet kontrakt
❑ Bedt kunden om tilladelse til at bruge som reference eller vidnesbyrd
❑ Bedt kunde om henvisninger

Efter-lukning
❑ Indberettet salg til salgschef
❑ Ordren behandlet og udfyldt
❑ Sendt takkebrev til kunden
❑ Følges op for at bekræfte kundetilfredshed
❑ Løste eventuelle spørgsmål eller problemer

Her er en mere kompliceret tjekliste, der er egnet, hvis du har en langsommere salgsproces eller håndterer mere komplekse salgssituationer, som at sælge til flere beslutningstagere.

Tjekliste for kompleks salgsproces

Eftersøgning af kundeemner
❑ Emneliste kontrolleret mod databasen for dubletter
❑ Lead opfylder grundlæggende kundeemnerkrav (f.eks. indkomstniveau, type virksomhed osv.)

Indstilling af aftale
❑ Indledende kontakt (telefonopkald, e-mail, personligt besøg osv.)
❑ Prækvalifikation gennemført
❑ Aftale planlagt
❑ Undersøgt prospekt for at bestemme behov
❑ Sendt mødedagsorden og krav til prospekt

Indledende præsentation
❑ Afsluttende kvalifikation gennemført – udsigten er en sand mulighed
❑ Udsigtsbehov vurderet
❑ Identificeret beslutningstager
❑ Indkøbsproces og behov identificeret
❑ Næste trin fastlagt (planlagt et andet møde, indsamlede RFP-krav osv.)

Informationsindsamling
❑ Prospektprioriteter, problemer og kravdokumentation
❑ Konkurrentens komparative styrker og svagheder vurderet
❑ Identificeret intern advokat(er).
❑ Mulighed for intern(e) modstander(e) identificeret
❑ Indkøbsprocessen er dokumenteret og godkendt
❑ Salgsteam og andre samarbejdspartnere orienteret
❑ Ansøgt og godkendt projektstøtte

Udvikling
❑ Prospekt kontakter og/eller besøger branchereferencer
❑ Forslag indsendt til prospekt, og eventuelle anmodede revisioner afsluttet
❑ Kontrakter forelagt prospektets juridiske team til godkendelse
❑ Slutdato fastsat