Kvalificerende spørgsmål, der hjælper dig med at få mere salg

Stil disse kraftfulde kvalificerende spørgsmål for at finde de rigtige kundeemner

••• Sam Edwards / Getty Images

I salg giver kvalificerende dine kundeemner dig mulighed for at indsnævre din kundeemneliste og finde kunder, der sandsynligvis vil foretage et køb hos dig. Når du har sorteret dine kundeemner og identificeret de sande kundeemner, kan du trygt bevæge kunderne gennem salgsprocessen og tæt mere salg.

Hvad er det vigtigt at kvalificere kundeemner?

Hvis du ikke fuldt ud kvalificerer dine kundeemner tidligt, ender du med at spilde værdifuld tid på at forfølge kunder, som aldrig vil købe fra dig.

At lave et salg går ud over at finde kunder, der har brug for det, du sælger. Du skal finde det sæt af kunder inden for den gruppe, som:

• Hav tilstrækkelig interesse for det, du sælger, til at du ønsker at købe det.
• Har evnen, både økonomisk og logistisk, til at købe den.

En kunde skal opfylde begge disse kriterier for at være en kvalificeret kundeemne.

Hvordan finder sælgere kvalificerede kundeemner?

Kvalificerende kundeemner udføres normalt med en række spørgsmål, der giver dig mulighed for at lære mere om din kundes behov, interesseniveau og evne til at købe.

At kvalificere sig er altid en balancegang mellem at efterlade nok tid til at opbygge relationer uden at vente så længe, ​​at du har spildt alles tid. Mange sælgere klarer denne balance ved at stille et par meget grundlæggende kvalificerende spørgsmål under det kolde opkald eller det indledende møde for at luge ud af de åbenlyst ukvalificerede mennesker.

Spørgsmål om budget eller økonomi kommer så senere i salgsprocessen, når du allerede har kundernes interesse og har fået deres tillid. Ellers kan kunderne være tilbageholdende med at svare eller antage, at du kun bekymrer dig om at lave et salg, i stedet for at hjælpe dem med at løse et problem.

Kvalificerende spørgsmål om en kundes evne til at købe kan stilles under et andet opkald, under en salgspræsentation, eller når kunden har udtrykt en fast interesse i at foretage et køb.

Kvalificerende spørgsmål i salg

Uanset hvilket punkt i salgsprocessen du vælger for at lære mere om dine kunder, afhænger succesfuld identificering af ikke-prospekter tidligt i salgsprocessen af ​​at stille de rigtige kvalificerende spørgsmål.

Start med at afgøre kundernes behov med spørgsmål som:

• Hvilket problem kæmper du med lige nu?
• Hvordan påvirker dette dit arbejde/forretning/hverdag?
• Hvad vil du få ud af at løse dette problem?
• Hvor længe har dette problem eksisteret? Hvad har holdt dig tilbage fra at rette det indtil videre?
• Har du foretaget et køb for at prøve at løse dette problem før? Hvordan gik det for dig?
• Har du overvejet at købe [dit produkt]? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hvordan ser du dig selv ved at bruge dette produkt? Hvordan kunne det hjælpe dig?
• Hvilke risici er der forbundet med at løse dette problem? Hvad er risikoen ved ikke at rette det?
• Hvordan ville dit liv/arbejde/forretning være anderledes, hvis dette problem blev løst?

Når du ved, at din udsigt har både behov for og interesse for det, du sælger, skal du afgøre, om de har mulighed for at købe det. En manglende evne til at købe kan være relateret til mangel på penge eller kan opstå, fordi den person, du taler med, ikke er den endelige beslutningstager.

At diskutere økonomi eller magtstrukturer kan være et følsomt emne. Disse kvalificerende spørgsmål, som altid bør stilles med forsigtighed og respekt, kan omfatte:

• Hvem skal godkende køb som dette?
• Hvem vil være med til at gennemgå vores forslag?
• Hvor lang tid vil det tage at få den endelige godkendelse?
• Er et køb som dette noget dit budget kan dække?
• Vil du tale om en betalingsplan?
• Har du brug for at kontakte en långiver?

Den ekstra værdi af kvalificerende spørgsmål

Kvalificerende spørgsmål hjælper dig ikke kun med at identificere gode kundeemner. De kan også være et stærkt værktøj i salgsproces .

En kunde, der har et behov for det, du sælger, vil ikke nødvendigvis vide det, når du først henvender dig. De rigtige kvalificerende spørgsmål hjælper dig ikke kun med at afgøre, om kunderne passer godt til det, du sælger, men de kan også hjælpe kunderne med at indse, hvad de har brug for, og hvordan du kan hjælpe.

Hvis et af disse spørgsmål udløser et stærkt svar hos dit kundeemne, skal du opfordre kunden til at tale og dele mere i stedet for at springe til det næste spørgsmål. Et langt svar på et kort spørgsmål indikerer, at det er et vigtigt spørgsmål for kunden. Men tøv ikke, hvis kunderne tøver med at besvare et spørgsmål. Hvis du føler dig sikker på, at en kunde er et stærkt lead, kan du altid vende tilbage til kvalificerende spørgsmål, når I to har opbygget mere tillid.