Salg

Kraftige salgsspørgsmål at stille dine kundeemner

Salgsmøde

••• Vælg Stock/Vetta/Getty Images

IndholdsfortegnelseUdvideIndholdsfortegnelse

At stille salgsspørgsmål til hver eneste kunde vil gøre din salgsproces nemmere og mere effektivt. Hvis du gør det, vil det hjælpe dig med at afdække dit kundeemnes behov og bekymringer, så du kan levere et skræddersyet pitch, der fokuserer på det, der er vigtigst for det pågældende kundeemne.

Ethvert spørgsmål, der giver dig mulighed for nærmere at forstå en kundes behov, er et godt spørgsmål, men visse salgsspørgsmål kan være stærke og nyttige for næsten alle kundeemner, uanset deres individuelle situation.

Hvad er ændret for nylig?

Dette spørgsmål kan formuleres på flere forskellige måder, såsom 'Hvordan har din branche ændret sig i de seneste seks måneder?' eller 'Hvad har ændret sig i den måde, du driver forretning på?' eller endda 'Hvilke ændringer forventer du at se i den nærmeste fremtid?'

Uanset hvordan du formulerer det, graver dette spørgsmål efter, hvad der har ændret sig for din kunde, og hvordan de har reageret eller forventer at reagere. At forstå de ændringer, der påvirker dit kundeemne, giver dig et glimrende overblik over deres behov, og hvordan de muligvis også ændrer sig.

At tale om ændringer vil også give dig et indblik i din kundes følelsesmæssige tilstand. Når de taler om, hvad der er ændret, skal du være meget opmærksom på, om de reagerer med frygt og angst, eller om de virker glade og ophidsede? Det er et vigtigt spor, som du kan bruge til at rette dit næste sæt spørgsmål.

Vis, at du lytter

Sørg for, at kundeemner ved, at du lytter, mens de besvarer dine spørgsmål. Tag noter, afbryd ikke, og gentag, hvad de fortæller dig med dine egne ord.

Hvad vil du gerne tale om?

Dette spørgsmål er en effektiv måde til hurtigt at fokusere samtalen på det, der betyder mest for kundeemnet.

Det bedste tidspunkt at stille dette spørgsmål er lige efter at have planlagt en salgsaftale eller andet møde med en kunde eller kunde. Dette giver dig mulighed for at få et forhåndsblik på din kundes behov og komme med andre spørgsmål (og kommentarer), der er designet til at appellere til disse behov.

Et andet godt tidspunkt at stille dette spørgsmål er, når du har problemer med at få en forståelse af udsigten. Nogle gange, selvom du stiller alle de rigtige spørgsmål, får du måske ikke andet end ja-eller-nej-svar. At bede udsigten om at vælge et emne hjælper dig med at finde en vej gennem den modstand.

Stil åbne spørgsmål

At stille åbne spørgsmål giver dine kundeemner mulighed for at lede samtalen, åbne op og afsløre, hvad der er vigtigt for dem. Undgå at stille ja-eller-nej-spørgsmål, når det er muligt.

Har du nogen spørgsmål?

Dette spørgsmål er næsten obligatorisk, når du er færdig med en salgspræsentation . En anden og lige så relevant måde at formulere det på er: 'Har du nogen bekymringer?'

At stille dette spørgsmål i begge former efter en præsentation er også en fantastisk måde at fiske efter indvendinger. Jo hurtigere du kan få disse indvendinger ud i det fri og løst, jo hurtigere kan du komme videre med salgsprocessen.

Du ville sandsynligvis også vælge denne sætning, hvis du bemærkede, at kundeemnets kropssprog under din præsentation var mindre end positivt. Faktisk, hvis et kundeemne ser ud til at reagere negativt på noget tidspunkt under din præsentation, bør du nok holde pause og stille dette spørgsmål. Det er bedre at finde ud af det med det samme, hvis du har sagt noget, der udløser en negativ reaktion i et kundeemne.

Stil opfølgende spørgsmål

Vær ikke bange for at bede om afklaring eller mere information med disse yderligere spørgsmål:

  • Hvad er et eksempel på det?
  • Kan du være lidt mere specifik omkring det?
  • Kan du fortælle mig mere om det?
  • Hvordan påvirkede det din virksomhed?

Hvad har du brug for for at komme videre?

Dette spørgsmål er stærkt, fordi svaret normalt fortæller dig præcis, hvad du skal gøre for at lukke salget.

Når du har afdækket kundeemnets behov, lavet dit pitch og besvaret eventuelle indvendinger, er det tid til at finde ud af, hvor du står med salget. I det bedste tilfælde vil din kunde besvare dette spørgsmål med: 'Intet. Jeg er klar til at komme videre nu.' På dette tidspunkt kan du trække dine papirer frem og få hans navn på den stiplede linje.

På den anden side, hvis du får et svar i stil med 'Jeg skal tænke over det' eller noget lige så vagt, kan du være i problemer. Denne type svar fortæller dig normalt, at du har meget arbejde at gøre, før du kan håbe på det lukke salget .

Mange gange vil du få et svar et sted mellem disse to, såsom 'Jeg skal se på et par af dine konkurrenter først' eller 'Jeg er nødt til at give dit forslag til min chef og få godkendelse, før vi kan komme videre. '

Forstå processen

Det er vigtigt at få en forståelse af kundeemnets beslutningsproces. Det hjælper dig med at beslutte, hvilke spørgsmål du skal stille, hvornår du skal stille dem, og til hvem.

Mere effektive salgsspørgsmål

Andre spørgsmål at stille til kundeemner omfatter:

  • Hvad er dine topprioriteter lige nu?
  • Hvad er dine mål (både på kort og lang sigt)?
  • Hvad holder dig tilbage fra at nå dine mål?
  • Hvordan er virksomhedens beslutningsproces?
  • Hvad er det resultat, du leder efter med dette [produkt/tjeneste]?
  • Hvem er ellers involveret i denne købsbeslutning?