4 typer professionelle købere

••• MangoStar_Studio / Getty Images

Hvis du sælger B2B , har du sikkert at gøre med en masse professionelle købere. Købere er ansvarlige for at finde materialer til deres virksomheder, og de kan bogstaveligt talt miste deres job, hvis de laver en dårlig handel – så de tager indkøb meget seriøst. Erfarne købere ved mere om salg end mange sælgere. At bruge salgstricks og manipulationstaktikker på en professionel køber er normalt en dårlig idé, da de vil opdage disse taktikker med det samme og ikke vil være glade. I stedet er den bedste måde at sælge til en professionel på at finde ud af, hvad der motiverer dem og derefter levere det.Forskellige typer købere har en tendens til at blive motiveret af forskellige drifter og mål, så det er afgørende at kunne spotte hver type tidligt i salgsprocessen.

Nummer-knuseren

Disse købere er drevet af fakta og tal. Deres mål er at indsamle information og bruge den til at opbygge en model af markedet, som det ser ud. Så vil de bruge den model til at erhverve det bedst mulige produkt til den bedst mulige pris. Fakta indsamlet under købsprocessen vil senere blive brugt som ammunition for at blødgøre sælgeren og få en bedre handel.

Talknusere er normalt stille og følelsesløse i de tidlige stadier af salgsprocessen. De kommer sjældent med indvendinger, velvidende at tavshed normalt får sælgere til at tale mere (og muligvis spilder detaljer, som hun kan bruge senere). Fordi tal-knusere lever og dør ved analyse, har de en tendens til at tage lang tid at træffe en beslutning og vil næsten aldrig være villige til at lukke under den første (eller endda anden) aftale. De har ofte en baggrund inden for økonomi eller erhvervsstudier.​

Den gode nyhed om denne type køber er, at hvis du har fakta på din side og kan bevise måder, hvorpå dit produkt er en bedre værdi, vil du ikke have problemer med at lukke en handel. Angiv masser af bevisbare detaljer og tal, der viser dine point. Udtalelser , referencer og kundehistorier er yderst hjælpsomme, fordi de understøtter det, du har fortalt hende.

Intimidatoren

Intimidatorer bruger deres position til at skyde en god del ud af sælgeren. Dette er køberen, der vil råbe ned, true eller på anden måde vise åben fjendtlighed under en præsentation. Hans mål er at få den bedst mulige pris med de nødvendige midler. På en måde er denne køber et spejlbillede af den stereotype sælger, der bruger manipulation og bedrag for at få salget, og han kan i virkeligheden tro, at det er sådan alle sælgere opererer – deraf hans holdning. Intimidatorer har sjældent en stærk baggrund inden for indkøb og gled som regel ind i en indkøbsrolle ved et tilfælde, fordi jobbet var der.

En intimiderer håndteres bedst ved at give ham en illusion af kontrol. Han ønsker at føle sig magtfuld, så lad ham. Planlæg at tilbyde en slags prisaftale eller smide et særligt tilbud ind, da intimidere bliver fornærmet af tanken om at betale fuld pris for hvad som helst. Vær også opmærksom på, at fordi intimidere er meget prisfokuserede, er det produkt, de vælger, måske ikke det, der er bedst for slutbrugerne – så du kan ende med et annulleret salg, når nogen rent faktisk begynder at bruge produktet. Den gode nyhed er, at en køber, der er helt ude af kontakt med virksomhedens behov, nok ikke holder længe i den position.

Ingeniøren

Købere, der kommer fra en teknisk eller F&U-baggrund, er normalt mere interesserede i, hvordan et produkt fungerer, end i noget andet. De vil fokusere stærkt på tekniske detaljer og produktfunktioner og er meget boglige købere. Ligesom talknusere er en ingeniør en meget faktaorienteret indkøber, men hendes fokus er mere på, hvordan produktet fungerer end på, hvad det gør.

Ingeniører vil respektere sælgere, der forstår de tekniske detaljer i deres produkter og vil være et nemt salg for sælgere, der også har teknisk baggrund. Faktisk, når ingeniøren beslutter, at en sælger ved, hvad han taler om, vil hun tage alt, hvad han siger, for pålydende og vil antage, at den tilbudte pris er en god en. Hun har formentlig et fremragende forhold til produktets slutbrugere, og hendes hovedmål er at opfylde deres behov. Sælgere, der beskæftiger sig med en ingeniør, bør give hende sult efter tekniske detaljer med specifikationsark, hvidbøger og så videre.En rundvisning på din fabrik eller ingeniørafdeling vil også gøre hende meget glad.

Taleren

Talere tror, ​​at de ved alt, hvad der er at vide om markedet, og de nyder at dele den viden. De har ofte en stærk kommerciel baggrund og er ikke dumme mennesker, bare overbevist om, at de er klogere end alle andre. En oplæser genkendes let på det faktum, at han vil overtage et møde og blive ved og ved, dele fakta og historier, mens han næsten ikke lader dig få et ord ind. Dette kan gøre dem udfordrende at pitche, men den gode nyhed er, at hvis du Lyt du kan normalt samle alle de spor, du har brug for for at identificere hans motivationer og derefter skræddersy dine fordele, så de matcher.

Den bedste måde at håndtere en oplæser på er at dele uddrag af information, der vil skubbe ham i den rigtige retning. Du bliver nødt til at prime ham tidligt i salgsprocessen, for når du når den sidste forhandlingsfase, vil han have lukket helt ned og vil ikke lytte til nogen modargumenter, du måtte komme med. Talere reagerer også godt på validering. Husk, at de kan lide at tro, at de er markedsguruer, så hvis du er enig i hans visdom og/eller kommer med detaljer, der understøtter det, han har sagt tidligere, vil du vinde seriøs godkendelse.